新的竞争格局是强者的游乐园。

文｜石灿

编｜陈梅希‍

交个朋友是一家电商直播公司，缘起罗永浩，缘灭也是罗永浩。交个朋友不断从公司管理的角度去除罗永浩的个人影响力，但又离不开罗永浩的影响力，甚至出现了一套非常具有号召力的商业价值体系——“罗氏价值观”。

交个朋友内部人士曾向刺猬公社解释过什么叫“罗氏价值观”，比较零碎，而交个朋友创始人黄贺有过更加精准的解释：“即对消费者负责到底，没有套路，保证品质，对出现的问题穷追猛打，主动认错，不惜自掏腰包。”这套价值观可以说是交个朋友的底色，交个朋友CEO李亮用更具体的5个词进行概括：极致、诚信、利他、关爱和长期主义。

5月31日晚间，罗永浩以“交个朋友”主播的身份亮相京东直播首秀，全场销售额突破1.5亿，当日累计访问人次超1700万。从品牌角度看，有一串文字延续了“罗氏价值观”的气质：一个全是好货的朋友，一个帮你砍价的朋友，一个违逆撑腰的朋友，一个随时都在的朋友。

除了京东，交个朋友在淘宝和抖音上均开设直播间，配备专门的事业部负责人对接平台电商直播内容和货品工作。以平台为组织架构导向，在杭州的办公区里，也有针对不同平台的直播间供给主播、运营等工作人员使用。

据第三方电商数据平台新抖的数据显示，抖音账号“交个朋友直播间”粉丝量超过2100万，罗永浩去创业一年多以来，粉丝增长出现见顶状态，平台竞争格局趋于定型。过去两年交个朋友直播间获得巨大曝光，还是罗永浩参加综艺节目《脱口秀大会》期间，这带来了大量的女性粉丝，使得罗永浩的粉丝结构得到巨大的结构性调整。

如今，多栖发展成为交个朋友必须要做的事情，也是整个电商直播行业中MCN机构全面铺开的事情。交个朋友、无忧传媒、遥望科技、三只羊网络等等头部MCN机构都在布局抖音、淘宝、京东、微信视频号、小红书等多个平台。多平台发展、机构化运营、超级供应链、多账号运营等等措施已经成为MCN机构玩家应对风险、焦虑和增长的共同选择。


赶上了“FACT+S”的第一班红利快车

据了解，今年618购物节期间，交个朋友的主战场在淘宝和京东，抖音的核心是专场。6月6日，交个朋友在抖音开启第一场“活力浙江，共享亚运”的专场直播。

“（本次）专场对我们整个公司来说非常非常的重要。”交个朋友副总裁、杭州抖音事业部总经理李牧人接受媒体群访时说。确实，这次直播有一个很重要的背景是杭州亚运会，作为推动浙江本地和周边区域经济发展的一个引擎动能，许多公司均借势而起，与官方合作成为了民营公司向前发展的重要一步。

据交个朋友方面介绍，此次专场直播活动将“体育盛会+直播电商+电视媒体”相结合，6月6日早5点开播，持续直播21小时，超过200个全品类好物登上直播间。福利机制下，直播抽送价值近万元20g金条，1分钱福利商品全场发、500万红包雨、迪士尼门票免费送。

“对于公司而言，入驻多个平台实际上是在找业务的增长点，入驻淘宝和京东也是为了去服务多的客户，以便于给企业带来这样的增长点。抖音是我们的基本盘。”李牧人说。

抖音是交个朋友的大本营，二者的高层接触频繁，设置了双月会等固定的沟通机制。从交个朋友的业务发展时间线来看，基本上充当着抖音的战略执行者的角色。在本届618期间，“交个朋友除了业绩本身以外，我们花更多的时间和精力会聚焦在与平台一起探索商城橱窗业务的结合上。”李牧人说。

营销节日的攻防战并非一日之功，交个朋友围绕抖音2023年的FACT+S经营方法论，把内容和商品的爆发期锁定在“818购物节”期间。这是抖音自创的购物节。

而FACT+S经营方法论也是抖音自创的一套打法。货架是抖音电商在2023年的重中之重，年初的抖音电商生态大会上，抖音电商副总裁木青公布最新进展，并强调用户的行为和认知进入到了“主动搜索”“主动逛”阶段，过去一年，货架场景商品卡订单量同比增长180%、搜索订单量同比增长202%、商城订单量同比增长264%。

这促使抖音电商把全域兴趣电商推进到下一阶段，也把经营方法论从FACT+到“FACT+S”，其中S是指搜索（search）、抖音商城（shopping center）、商家店铺（shop）。

该方法论要解决一个重要的平台困境是“有人设没品牌”，依赖达人而缺少品牌支撑，对于抖音生态的商业运转而言，是不长久的。交个朋友与抖音一起共创新的品牌，一起在内容场和货架场里获得爆发，打造一个真正实现品效合一的效果，其中，“重新加载”便是一个重要的尝试。

具体而言，交个朋友从2022年12月开始做自己的店铺、橱窗，截止到2023年6月，店铺和橱窗的GMV获得了超过10倍的增长，赶上了“FACT+S”的第一班红利快车。

李牧人分析，抖音的基础设施重点、优势所在是内容价值，除了卖货本身，追求卖货效率，“抖音侧的主播除了卖货的基本功，更需要花时间和精力去打磨有趣的内容，通过短视频也好，直播也好来夯实自己的特质，给用户提供相对应的情绪价值，让他们边购物边享受。”

购物过程中的情绪价值也极为重要。

当交个朋友把部分精力从大本营中抽调出来，投入到淘宝和京东，“短期会有一定的折损，但长期来看，对整个公司来说，在更多平台上有了更多发展的可能性。”


一场小范围的商业盛宴

时至今日，依旧有许多人不理解罗永浩与交个朋友之间的微妙关系。“交个朋友的定位是一家电商企业，而非网红工作室。一家健康发展的公司，业绩不会集中在某个人身上。”黄贺曾向刺猬公社解释说，交个朋友在抖音的直播间定位是“官方旗舰店”，“我们一直把交个朋友当成是抖音里面的头部直播间。”

罗永浩减少直播次数和时间后，交个朋友不会以“打造下个罗永浩”为核心逻辑，而是“做号不做人”。简单来说，达人有很多不确定性，开通的14个垂类直播账号如果依赖某个主播，这个主播是没法做到7x24小时直播的。

对于交个朋友这家公司而言，不变的东西有罗永浩的个人品牌、罗氏价值观，可变的东西是公司管理层、公司架构、人员更迭、业务逻辑等等更具体的实操性内容。

4月4日，交个朋友和世纪睿科 CEO 李亮发布全员信。信中透露，交个朋友上下游产业链员工总人数突破1500人，并在品牌代运营、自有品牌、电商培训和海外业务等多个领域布局。世纪睿科的财报显示，2022年公司业绩大幅提升，收入和毛利都实现三位数比例的增长。

一个月后的5月10日，世纪睿科（HK.01450）控股有限公司发布公告，宣布拟改名为“交个朋友控股有限公司”，其对应英文名也将相应更改为“Be Friends Holding Limited”。

交个朋友方面告诉刺猬公社，世纪睿科在5月10日已完成对交个朋友公司的全资收购，世纪睿科拥有“交个朋友”的核心IP和相关的全部账号。

据公开信息，2022年8月，世纪睿科与北京交个朋友签订5年期独家运营合作协议，正式建立全面合作关系。自2022年11月开始，世纪睿科开始全面运营管理交个朋友旗下所有抖音账号。

据天眼查信息，北京交个朋友数码科技有限公司发生工商变更，全资股东变更为易匠未来科技（杭州）有限公司，后者为世纪睿科100%持股。这表明世纪睿科已经完成对交个朋友的收购，交个朋友的资产也已经正式注入上市公司。

原先的创始人黄贺退出公司法人行列，接近事实的相关人士对刺猬公社称，黄贺目前的重心放在了“重新加载”上。据了解，重新加载是一个服装品牌，黄贺作为实控人。

至此，原先的核心管理层基本退出，而新的管理层与罗永浩的渊源也颇深，其中一个共同点是教育培训行业从业履历。

李亮在1978年12月出生，本科就读于国际关系学院英语语言文学专业，后获得北京大学公共管理硕士学位。2001年，李亮加入新东方，2017年出任北京新东方学校校长，是新东方集团创始人俞敏洪身边的红人。

经历了“双减巨变”后，李亮重新调整自身的定位，于2021年接受罗永浩邀请出任交个朋友电商学苑董事长兼校长，带领初创团队从零到一搭建电商学苑培训体系。2022年11月，出任世纪睿科CEO。

在更早之前，2022年2月，李亮和罗永浩一起在交个朋友直播间销售商品459件，销售额超过110万元。

李牧人曾经在新东方工作了13年之久，目前在直播电商行业一年半左右。选择电商行业的一个重要原因是，“我希望去寻找一些更有挑战的、节奏更快的、有实时反馈的业务。”教培行业与电商行业有一个共同之处在于，了解用户的痛点方法论是一样的，研究不同城市、不同年龄段、不同消费力的用户群体。真的换了行业，这套逻辑还是能用得上。

另一位重要人物是交个朋友副总裁、交个朋友淘宝事业部总经理崔东升，与李亮相识多年。有媒体报道，据天眼查信息，二人名下曾关联多家新东方教育公司。

交个朋友正在按照一家成熟的上市公司管理架构运作，一方面是要面对机构化战略的执行任务，进一步扩张和寻求增长点，推动公司治理的现代化运作。另一方面，面对激烈的竞争环境，更加成熟的管理层能够让投资者获得更多信心，稳定公司的发展。

总而言之，资本动作带来的人员变化，是交个朋友谋求长久发展的必然选择，不同的利益方各取所需，共同打造了一场小范围的商业盛宴。


外部环境与自我重心

有业内人士向刺猬公社判断过一个宏观行情，抖音最大的短板是缺乏基础设施，最大优势是拥有超大流量池。以至于抖音与合作伙伴经常一起探讨的话题是如何布局基础设施，比如仓储、物流、仓配，等等。但对于传统货架电商平台而言，传统渠道在变弱，流量再分配的主导权在新兴平台上，他们为流量而担忧。

内容是撬动流量和留住用户的利器，交个朋友作为头部MCN机构，三年间，见证了直播电商行业风起云涌的发展史，其中一个最大的能力就是内容营销。它除了在抖音、淘宝、京东三个平台机构化运营外，还在品牌代运营、自有品牌、电商培训和海外业务等多个领域布局。

目前新的增长重任之一被视为海外业务。今年4月，崔东升在一场行业峰会上提到，交个朋友的出海业务涉及两个内容板块：一是跨境业务，针对国内商家出海的业务需求；第二是培训，基于海外业务推进的电商学苑，主要针对东南亚和欧美商家。

根据天下网商的报道，交个朋友更细节的出海电商业务内容为：

第一，帮助中国的品牌出海做营销相关的工作，主要是红人营销，在海外找到红人，帮助想要出海的中国品牌或商家建联，做推广和营销。这部分还没有一个头部公司出现，是一个新的蓝海业务，以后壁垒非常高，规模、利润也比较可观。

第二，达人CPS带货分销。Tik Tok电商做起来以后，很多品牌方，特别美妆品牌、小家电品牌非常希望在Tik Tok找到一些达人。

第三，直播带货，一些品牌方想要在海外开直播间，但是他们不擅长，交个朋友会把这个业务接下来。

出海过程中，需要大量的资本傍身，上市公司带来的市场品牌效应、财富效应、虹吸效应都是巨大的。资本引入后，平台对于交个朋友的信任也会产生更大的效应，在MCN机构的竞争格局中更加有实力。

有消息向刺猬公社透露，交个朋友认为自身最大的竞争对手是东方甄选、遥望科技等机构化运营且具有上市背景的电商机构，交个朋友在资本运作层面比较在意金融投资市场对交个朋友的认知。曲线上市带来的红利不仅仅是自身信心的补足，也会让竞争对手产生更强烈的畏惧感。

进入新的消费周期，刺猬公社与多位行业人士交流发现，大家都对618、双11、双12、春节等购物季感到疲乏，传统购物节日的爆发性在减弱，每一个平台构建购物节日的能力在增强。经过三五年的市场教育，用户、品牌方都在对电商购物进行祛魅，品牌方自己下场直播成为一股趋势。

小红书、美团、拼多多等原先的直播电商边缘平台都在投入大量精力到直播业务中。多位业内人士称，拥有货品的平台焦虑内容，拥有内容的平台焦虑货品，二者互为竞争对手，但又不会直接闹掰。‍

电商行业在剧烈变化，交个朋友的应对方式是，“我们要规避做不擅长的事情，把最基本的业务盘铺起来，更加有效率。”做擅长的事情成为交个朋友的一种内部共识和业务动作。

具体而言，“基于抖音，用更多时间和精力打磨有趣的内容，淘宝和京东是购物平台，把详情商品做得更细。”李牧人说。

对于跨平台发展，崔东升曾经在一场峰会上说得更具体。“（交个朋友）为什么要去做淘宝，我认为是‘主动寻找’和‘确定性’。很多企业和集团在原有主力业务下滑时，才开始寻找新的业务，去抵消增量业务的下滑趋势，这是非常大的问题。”

他进一步说道：“在我们看来，寻找新业务应该在主营业务最好的时候做，只有这样才能够保证足够的自然供给。选择双平台，在我们看来是绝大多数成熟机构的必然选择，只是大家选择时间点不一样而已。”

总而言之，选品、内容、流量一个都不能少，对于已经步上正轨的一家上市公司而言，交个朋友要应对“多平台的挑战”。足够大的IP、足够坚硬的供应链、足够多的自媒体账号、精细化的内容供应机制、突然热烈的资本市场——当这些因素在一个极短的时间爆发，MCN机构的结局很可能只有一个：新的竞争格局是强者的游乐园。

媒介合作联系微信号|ciweimeijiejun

如需和我们交流可后台回复“进群”加社群